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每隔30秒，你就要有所變化 |
| 房東：天之驕子 發表時間：2013-10-09 |
在說服式銷售中，溝通不在於你說什麼，而在於你怎麼說，並讓客戶感覺到了什麼。 說服是一門藝術，溝通表達更要講技巧，不同的語言會產生不同的效果，這就是高手和普通人的區別。引起客戶的興趣是所有銷售的開始，再好的產品，如果客戶不感興趣也賣不掉，更何況現在同類產品的廠家眾多。 要想贏得客戶的青睞和信任，首先你必須要讓對方注意你及你的產品並產生興趣。為了達到這個目的，在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，並分別用一句話來回答： •我要說什麼？ •我的策略依據是什麼？ •我要表達的中心是什麼？ •哪一種表達方式最有可能達成目的？ •我能否充分論證這一表述？ •是否還有其他與此相適應或相關聯的必要表述？ •這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關？ 要揣摩客戶的心理，客戶沒有時間反復和你討論過程，他只關心結果；客戶沒有時間反復和你交流溝通，他只關心自己的利益和好處。麥肯錫公司要求每一位諮詢顧問要在30秒之內，說明自己的意圖並將其方案推銷給客戶，你能做到嗎？ 「為什麼有人會比自己成功十倍，收入多百倍乃至萬倍，難道真是他們比自己聰明那麼多倍，運氣好那麼多倍嗎？顯然不是。那麼，你想不想知道他們是如何做到的？」這是世界行銷大師傑•亞伯拉罕為一家國際訓練機構作課程推介時所寫的廣告名言。當你看到這段話時，你是不是至少有興趣翻看這份DM，看看後面的資料，看看裏面說的是什麼秘訣和方法。 缺少變化的語言會使場面顯得呆板而沉悶，而你所說的一切也將變得枯燥乏味和蒼白無力，因此你也不會受到客戶的青睞。如果你有很多建議，就應選擇富於變化的語言來表述，因為變化能為你的發言增加情趣。 人們在一定的語意流中只能捕捉到有限的信息量。這就意味著，即使客戶有時間聽你講話，他也不可能把你說的話完全吸收進去。因為聽眾的持續注意力只有30秒。環視你的房間，把注意力集中在一盞燈上。不出30秒，你的注意力就會轉移到其他的東西上。假使這盞燈可以跳動或者發出聲音，也許能重新引起你的注意。但是在靜止不動或沒有任何變化的情況下，它就無法繼續吸引你，使你失去對它的關注。 這種規律被廣泛運用於廣播和電視廣告當中，很多電視或廣播廣告，其節目長度都是30秒，這就是「30秒注意力原理」。 一個人聽你說話的注意力持續時間是30秒，這也意味著如果你想讓他一直保持興趣和注意的話，那麼每隔30秒你就要有些變化。 如果你想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣。 它能激發顧客的想像力，增加你的吸引力，這是說服銷售過程中必不可少的。在你剛開始試著讓自己的語言和動作有所變化時，你可能會覺得有些不自然，但只要你勤學多練，一定會大大提升你的語言影響力。 記住，頂尖的銷售高手是能不斷變換手段的變色龍。 |
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| 1 樓住戶：陳琦芃 發表時間：2015-03-15 |
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