經濟日報╱何秀玲

 

 

想成為成功的業務員，必須具備「對」的態度，也就是正向想法和積極態度，並且找到適合自己的方法，懷抱工作熱忱，謙虛不驕傲，才能支持自己長時間工作的決心和毅力。

 

台灣房屋資產服務中心副總徐偉舜，68年次的他，深獲長官賞識，不到四年的時間，由經紀人、店長，升遷至目前的區主管，他如何辦到？

 

開始進入房地產領域，徐偉舜一步一腳印，抱持學習的白紙心態，他認為信念對了，加上執行力，堅持到最後，就能獲得成功。

 

 

不斷累積經驗

 

「每一次成交，都是累積經驗。」他指出，每層樓即使格局相同，可賣出的價格、屋況都不盡相同，因此每間房屋都是獨立的個案。就算成交，也要檢討自己在溝通的過程，客戶是否有負面情緒，未來會不會再介紹客戶；或是經營已久的物件，為何客戶最後讓別人來賣？「虛心檢討自己很重要。」

 

超級銷售員最忌諱驕傲與自滿，徐偉舜說，人外有人、天外有天，成交需要掌握天時、地利、人和，天時、地利都有，但沒有經營「人」，難「和」也就難以成交。

 

已經擔任管理職的徐偉舜，仍會找時間做掃街拜訪的基層工作，保持和街坊鄰居的聯繫，讓他們能有被關心的感受。「人紅易遭忌，你成交，代表有人因你而失去成交機會。」他說，抱持虛懷若谷的態度，周遭人看自己的眼神也會不同，甚至會帶動整體團隊的氛圍。

 

他知道有新人入行不久就「冒泡」，意思是成交房屋，或許靠些運氣，但少了幸運，更要努力。

 

客戶個性多樣，徐偉舜認為，作為一位房仲從業人員，應從服務的根本做起，面對客戶，業務人員當下應變反應，有時會決定與客戶互動的後續情形。「新人對於物件要有一定的了解，做足基本功，如果客戶問問題一問三不知，也會錯失機會。」

 

28歲轉換跑道至房仲業，徐偉舜經歷帶看客戶許多次，但始終無法成交；當時公司規定，三個月內業績必須達到30萬元，才能升成正式員工，徐偉舜五個月才達成這樣的成績。

 

「我當時想，只要公司沒有放棄我，我只問自己盡力了沒有。」因為堅持，不希望自己帶著遺憾離開，徐偉舜盡全力努力，修正方法，每天提早到公司，安排當天的帶看行程，中間若有空檔就拜訪屋主，常到市場勤發DM。徐偉舜說，以前是你去認識人家，現在是人家認識你，開發新客戶，不讓自己有時間閒暇。

 

 

誠信面對顧客

 

若欲進入房仲業，不可抱著試試看的心態入行，因為一旦遇到挫敗，容易在這行棄權，必須讓自己有壓力，才能明確地執行工作目標。

 

徐偉舜曾接手凶宅案子三至四件，但是件件都成交。

 

他知道銷售凶宅，購買客群少，無法短時間售出，一般業務員心態上，多半難以接受，但他仍用心幫客戶製作DM、找買主，加上面對詢問客戶，從不昧著良心隱瞞屋況，因為如果因此售出，買方除了可循法律責任解約，他的房仲事業也不可能長久。

 

明白房屋經紀人擁有誠信的重要性，徐偉舜清楚告知房屋的來由與狀況，有客戶因為宗教因素，不在乎是否屋內曾發生狀況，也有客戶只是買來當倉庫，只要能以便宜的價格購入即可，也因此找到對的人，賣給適合的客戶，端看客戶是否介意與否。

 

 

態度決定一切

 

每次幫新人上課，徐偉舜希望新人明白，沒有人說的話，永遠是對的。房仲業是一個經營「人」的產業，人與人的相處是一門大學問，今天前輩的成功經驗，只是一種分享，不代表能套用在每一位客戶身上。

 

同時，腦袋也不可僵化，並非主管一口令才一個動作，應找出戰勝市場的方法。他舉例，掃街不只是發傳單，如果能在當下多做一個動作，也許主動與路邊民眾打招呼聊天、路邊看到貼著售屋的紅字條，不放棄主動拜訪的機會，客戶或許正苦惱著如何賣出物件，可能就因你的主動，而獲得成交機會。

 

他表示，公司內部許多主管都認同一句話：態度決定一切。無論從事任何行業前，都應先下定決心，選擇房仲業尤其如此，因為每天都會面對客戶的拒絕與挫折，「大家看到的是超級業務員的業績，但無人看見他們過程中所付出的努力。」

 

因此，擁有無比的信念，懷抱初衷並堅持不懈，才能保持行動力。